Банки

Банки

Bancos

В прошлом номере мы обсудили разные источники государственных субсидий для бизнеса. А что делать, если этот «кусок пирога» вашей юной фирме не достался или вам нужна гораздо более серьезная инвестиция, чем микрокредиты фондов поддержки предпринимательства? Сегодня мы хотим рассмотреть другие источники финансирования вашего бизнеса.

Итак, по порядку. Банки

Идти в банк просто так, не имея там никаких связей (или не будучи клиентами консалтинговой фирмы, которая эти самые связи имеет) — весьма затруднительно. Очень важно, чтобы разговор состоялся с нужным человеком, а не с любезной (или не очень) сеньоритой за стойкой, единственная сфера ответственности которой — это распечатывать балансы пенсий многочисленных старичков, посещающих банк, как клуб, в основном ради общения.

Перед походом в банк важно хорошо оценить свои силы и возможности и привести в товарный вид всю документацию фирмы. Очень полезно бывает также просмотреть рекламные материалы этого банка на предмет того, что он может предложить. Хорошо подготовьте вопросы, которые хотите задать. Например, знаете ли вы, что размер банковского «интереса» вполне может обсуждаться и быть снижен в ходе переговоров? Что совсем не всегда обязательно предоставлять банку в залог свое имущество или искать поручителей? И что в случае необходимости вы можете использовать свои средства и для импортных закупок, т.е фактически перевести их за рубеж? Все это подлежит обсуждению. Надо походить по разным банкам и филиалам, сравнить условия, и использовать всю полученную информацию как орудие торга. Помните, что банк существует только потому, что ссужает вам деньги, а вы платите ему его проценты. Относитесь к банку, как к магазину, в котором продаются деньги — и вы пришли в этот магазин как покупатель. Помните: любой банк также, если не больше, заинтересован ссудить вам эти деньги, как вы — получить их.

С представителем банка, причем лучше, чтобы он по должности был никак не ниже директора филиала, говорите на его языке. Вы предлагаете ему интересный коммерческий проект, в котором выигрывают обе стороны. И не комплексуйте, если ваш испанский пока далек от совершенства: когда разговор уже начат и речь идет о деньгах, нет в Испании более терпеливого и терпимого к грамматическим погрешностям человека, чем директор банка. Как мы уже говорили в прошлых номерах, это, увы, не касается документации — язык бизнес-плана, сопроводительных записок и прочих документов должен быть безупречен, однако в процессе переговоров ему необходимо понять лишь одно — насколько реален предлагаемый вами проект и насколько надежны вы как получатель займа, и тут он будет терпеливее святой Терезы и Папы Римского.

Обращайтесь с ним, как с клиентом: вы должны продать ему привлекательный и вполне реалистичный проект, и не более того. Только ни в коем случае не обманывайте! У банков есть тысяча и один способ проверить все, что вы говорите. В разговоре вы должны точно оценивать свои будущие доходы и расходы, и не смотреть на прибыль сквозь розовые очки. Самое важное в этой беседе — это оставить о себе впечатление как о серьезном человеке и реалисте. И чтобы директор банка понял, что вы не собираетесь прихватить ссуду и удрать с ней. Не просите более того, что вам нужно. При этом помните, что вам не дадут 100 % запрошенной суммы. Почему? Да потому, что банк не хочет вкладываться в ваше дело и рисковать в одиночестве. Очень важно показать, что вы принимаете на себя всю ответственность и весь риск, связанные с вашим бизнесом. И безусловно, с самого начала необходимо четко представлять, как вы будете возвращать эти деньги — в противном случае вы рискуете иметь до конца жизни проблемы даже с покупкой пылесоса в рассрочку, причем на всей территории ЕС сразу.

В Испании многие дела решаются за обедом. Попробуйте пригласить директора банка в ресторан на «comida de trabajo», и там, в неформальной обстановке, вы сможете установить более прочный контакт и показать, что знаете местные традиции бизнеса и умеете оказать уважение своему потенциальному деловому партнеру. Однако на этом «неформальность» заканчивается: предлагать взятки или дорогие подарки банкирам в Испании бесполезно и просто опасно. Они, конечно, тоже не святые, но слишком держатся за свое место, где им платят вдвое больше того, что можно заработать взятками. При этом следят за ними очень жестко, а «стукачи» получают солидные премии от руководства. А самим банкам стабильность и уверенность в лояльности персонала гораздо важнее, чем даже авантюрная сверхприбыль.

Вообще, стабильность и однородность - это характерные черты испанской банковской системы, отличающие ее от российской. Здесь банки были созданы и полностью сформировались очень давно, и сама банковская система считается одной из самых развитых в мире, более, чем в других странах Европейского сообщества и даже в Штатах. И на тактическом уровне власть в этой стране принадлежит не политикам и крупным фирмам, а банкирам. Тем не менее, на банках, даже испанских, свет клином не сошелся. Есть еще одна группа потенциальных заимодавцев для вашей фирмы - "Business angels".

Но о них мы вам расскажем в следующем номере.

Александр Марджанян, 3 октября 2003

142 просмотра
Теги: банки, bancos

Рейтинг: 0 Голосов: 0

Комментарии

Нет комментариев. Ваш будет первым!